M&Aの現場(BLOG)

優秀な企業内M&A担当者の要件③

優秀な企業内M&A担当者の要件の第三の要件です。
(第一の要件については、こちらをご覧ください)
(第二の要件については、こちらをご覧ください)

③売り手社長への敬意を持っている

買い手の方が上だという誤った認識をしている担当者が稀にいらっしゃいます。
確かに、一般的には、買い手の方が売り手よりも会社規模は大きいでしょう。
しかし、売り手の社長は、小さいながらエムアンドエー(MアンドA)の対象となるようなしっかりとした会社を経営してきた方です。
会社の規模や上場しているかどうかは関係なく、相応の敬意を示すのがビジネスマンとして当然だと思います。

なにより、担当者の敬意の無さは、表面上いくら取り繕っていても、面談や交渉の中で滲み出し、売り手社長に伝わってしまいます。
それは、特に、トップ面談時の質問の仕方に現れます。
粗探しのような質問を、ずけずけと、しかも、担当者本人は失礼であるという自覚なくしてしまい、売り手社長の不興を買うのです。
もちろん、M&Aを実行する前に、リスクや疑問点は徹底的に調査・解消すべきですが、売り手社長に対する尊敬の念があれば、質問の仕方も、柔らかく、好意的なものになるはずです。
質問が粗探しのように響くのは、担当者の心底に「買ってやるんだ」という上から目線があるからです。

中小企業のM&Aにおいては、売り手社長は金額だけで相手を選びません。
面談時の印象が悪ければ、いくら良い条件を提示しても、断られてしまいます。
トップ面談の後に、売り手再度から、断りが入るのはよくある話です。

結局、売り手の社長への敬意がなければ良い買収機会を逸してしまうのです。

私の経験上、優秀なM&A担当者は、対象会社のビジネスや社長の考え方を、まず褒めます。
そして、ポジティブな文脈の中に、きわどい質問をうまく織り交ぜて、聞きくべきことをうまく引き出します。
また、トップ面談時には、かならず社長か役員クラスの上席者を連れてきます。
これも、規模は小さいとはいえ一国一城の主である売り手社長への敬意の表れです。

会計・法律の知識がある人物よりも、売り手社長に敬意を払える担当者の方が、M&Aの担当者としてはよほど優秀だと思います。

籠谷智輝

02/Apr.2013 [Tue] 12:12

優秀な企業内M&A担当者の要件②

優秀な企業内エムアンドエー担当者の要件の第二の要件です。
(第一の要件については、こちらをご覧ください)
(第三の要件については、こちらをご覧ください)

②質問の優先順位が適切である

案件についての質問の順序で、担当者のエムアンドエーの経験値が概ね分かります。

案件を紹介を受けた場合には、まずは、ビジネス面での親和性を検討し、その上で財務面で問題ないかを見ていくというのが、一般的な流れです。
したがって、案件の情報が提示された際に、まず最初に聞くべきは、そのビジネスについて質問(ビジネスモデル・収益性・顧客・強み・弱み・特徴・競合)です。
財務面ももちろん重要ですが、初期の段階では、概要資料に記載のある重要ポイント(売上規模、純資産額、有利子負債の額、利益率、売却希望金額等)さえ抑えておけば十分でしょう。

ところが、経験の浅いM&A担当者は、質問の焦点が、最初から財務の細かい部分に行ってしまうことがあります。
特に、財務・経理部の方がM&A担当者となっている場合には、ご自身の得意分野ということもあって、初期の段階から財務諸表の非常に細かい部分質問をしてきます。

財務面に全く問題がない健全な会社であっても、自社のビジネスにとって親和性がないのであれば、買収対象とはなりえません。
したがって、最初に精査すべきなのは、売却対象会社のビジネス面なのです。
財務面については、初期の時点では、大きな問題がないかを確認しておけば十分であり、会計科目の細かい内容まで把握する必要はありません。
(蛇足ですが、最初から財務の細かい質問をしてくる会社ほど、後になってビジネス面でのシナジーがないという理由で見送りとなることが多いです。)

また、質問の優先順位がつけられない担当者は、売り手社長との初回のトップ面談の際にも、非常に細かい財務諸表についての質問を浴びせて、売り手社長の心象を悪くしてしまうこともあります。
トップ面談は売り手社長から直接話が聞ける折角のチャンスなのですから、ビジネス・従業員・企業文化についてのお話しを聞き出すことに集中すべきです。
財務についての財務に関する質問は、あとから書面のやりとりでも十分対応可能なのです。

籠谷智輝

07/Mar.2013 [Thu] 12:05

優秀な企業内M&A担当者の要件①

エムアンドエー(MアンドA)が経営上の重要な手段として定着してきたせいか、最近では上場企業を中心に、社内にM&A担当者をおく会社が増えてきています。
とはいえ、M&A経験者の数はまだ少なく、エムアンドエー未経験の担当者も少なくなく、そのレベルは千差万別です。
そこで、優秀な企業内M&A担当者の要件を、何回かに分けて記載したいと思います。

①レスポンスが早い
優秀な担当者は、案件を進める場合でも、見送る場合でも、とにかくレスポンスが早いです。

良い案件は、当然複数の買い手候補が競合しますので、のんびりしていると他社に案件を持って行かれてしまいます。
検討に値する案件を紹介されたら、できるだけ早く次のステップに進む必要があります。

レスポンスの早い会社の特徴としては、エムアンドエーに関する初期段階の意思決定者(社長又は担当取締役クラス)が明確化されており、M&A担当者が意思決定者に対して、心理的・物理的にすぐにアクセスできることです。
M&A担当者が対応スピードの重要性を理解している場合は、たとえ大企業であっても、紹介して2、3日で必ず連絡があります。

また、見送りの場合も、早急に回答するべきです。
紹介者であるM&A仲介会社に対して申し訳ないと思うのか、見送りの回答を引き延ばす担当者がいますが、これは仲介会社にとっては「ありがた迷惑」な対応です。
我々M&A仲介会社にとっては、検討中という宙ぶらりんな状態が一番困るので、見送りの回答が早い担当者の方が付き合いやすいのです。
その結果、今後の案件紹介がしやすくなり、そのような担当者にはより多くの案件が集まることになります。

籠谷智輝

28/Feb.2013 [Thu] 18:21

エムアンドエーと人生の優先順位

先日、事業売却のお手伝いをさせていただいた社長は、まだ40代の働き盛りでした。

会社の業績も好調だったのですが、ある病気を抱えていることが発覚しました。
すぐに生死にかかわる病気ではないものの、ストレスの多い経営者の仕事は控えるべきと医者から忠告されてしまいました。
しかも、数年前に奥様を亡くし、また、育ち盛りの3人のお子様を抱えているという状況でした。

社長は、悩んだ末に、子どものためにご自身の健康を最優先し、事業売却を決断されました。

本件では、会社そのものは残して事業だけを売却し、エムアンドエーMアンドA)の買い手に会社所有の不動産を賃貸するエムアンドエースキームを採用しました。
その結果、事業経営のストレスから解放されるとともに、事業売却後も賃料として固定収入を確保できることになり、M&A後の社長及びご家族の生活設計も盤石な形となりました。

事業売却の完了後、社長はかなりホッとされたようで、体調も少し良くなっているとおっしゃっていたのが印象的でした。
これからは健康維持と家族のために時間を使っていきたいとのことです。

中小企業の経営者は、仕事人間で、プライベート等を犠牲にして会社経営に邁進してきた方が多いです。
こういう経営者にとって、仕事は一番好きで楽しいことであるため、体が元気なうちは、仕事だけの生活でも全く苦にならないでしょう。
しかし、健康を失うと、人生の優先順位は大きく変動します。
もちろん、病気になっても会社第一という方もいらっしゃるでしょうが、仕事よりも、健康や家族との時間を大事にしたいという方が多いように思います。

この社長も、自身の人生観の変化としっかり向き合い、M&Aという大きな決断をした結果、望んだとおりの人生のかたちを手に入れられました。

微力ながら、社長の人生の再設計のお手伝いをできたことを、大変うれしく思います。

籠谷智輝

22/Feb.2013 [Fri] 15:47

2代目経営者の決断力

最近、2代目、3代目経営者からの会社売却のご相談が増えてきています。
以前は会社売却の相談は、創業社長から受けるケースが大半だったのですが、最近では、父親から事業を承継した2代目、3代目の社長からの相談も増えてきています。

創業社長と比べた場合の2代目、3代目の経営者の特徴は、売却を決断する見切りの良さです。

会社を売却する理由は様々です。
高齢、健康不安、別事業への進出、アーリーリタイア、将来への不安、等々。
しかし、売却したいなあというぼんやりした願望が、実際に会社を売却するというはっきりとした決断に変わるには、かなりの時間がかかります。
特に、自分で創業した会社であれば、経済的側面を超えた心情的な思いれがあるので、なおさらです。

ところが、2代目、3代目の経営者は、この思い入れの部分が、良い意味で希薄です。
そのため、自身の状況や会社の状態を冷静に判断して、すっぱりと決断できるのだと思います。

とはいえ、2代目、3代目の経営者が、先代の作り上げた会社を粗末に扱っているかというと、決してそうではありません。
皆さんがおっしゃるのは、「先代社長がなくなって10年間経営をしてきて、義理は十分果たしたので、後は自分のやりたいことをしたい」であったり、「父親が残した会社の借金は全て返し終わったので、ここで一区切りつけたい」など。
先代の想いを十分斟酌し、自分なりの責任を全うした上で、新たな一歩を踏み出されているのです。

2代目、3代目の経営者は、比較的若く健康な状態で、エムアンドエーを決断されるケースが多く、エムアンドエー後も引退せずに別会社を起こすなど、活発な経済活動を行う方が多いです。
意欲と能力がある2代目、3代目の経営者が、先代の会社で培った経営力を、自信が本当にやりたい分野で発揮することが、日本経済復活の一助になることは間違いないでしょう。

籠谷智輝

11/Dec.2012 [Tue] 12:19

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