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完全成功報酬制の圧倒的なメリット

お客様が弊社にM&A仲介・アドバイザリーをご依頼いただく理由の中で最も多いのが、弊社が「完全成功報酬制」の料金体系を採用し、また料金体系を明示しているところです。

ホームページ等で「成功報酬制」をうたっているM&A仲介会社は多いですが、詳しく料金体系を聞いてみると、着手金や中間金をとられることがほとんどです(「完全成功報酬制」を標榜しながら、中間金をとるところさえあるので注意が必要です)。

*「中間金」とは、売り手と買い手との間で基本合意に達した際に、最後の成功報酬の1~2割をその時点で仲介会社に支払うというものです。基本合意の後で、デューデリジェンスが行われるので、破談する確率は20~30%あります。破談してM&Aが成立しない場合でも、中間金は決して返還されません。中間金はお客様にとって極めてリスクが大きいので、他の仲介会社に依頼する場合でも、中間金は無しにしてもらうようにすべきです。(仲介契約を締結する際に、中間金のことに注意を向ける方が少なく、深く考えずに、中間金(名称は中間金とは限りません)が規定されている仲介契約を締結するお客様が多くいらっしゃいます。)

また、料金体系をホームページ等で明示しない仲介会社も多く、M&A業界に関する情報量が圧倒的に少ないお客様が、まず仲介会社と交渉して報酬額を決めなければならないという煩わしさがあります。

このような業界の問題点を踏まえ、お客様が安心してM&A仲介・アドバイザリーサービスをご利用して頂けるように、弊社は「完全成功報酬制」を2007年の創業時より採用し、多くのお客様にご支持いただいております。

「完全成功報酬制」は、単にM&Aが成立しなければ、フィーを払わなくてよいというだけではありません。「完全成功報酬制」を採用することで、弊社のビジネスモデルは他の仲介会社とは異なり、その結果、お客様はベストのM&Aの相手先を選定することが可能になります。

以下で、完全成功報酬制の6つのメリットについて具体的に述べさせていただきたいと思います。

  • 1.成果が出ていないのに、報酬だけ払わされるリスクがありません。
  • 2.売却可能性や売却見込額について率直にお話し、またしっかりと交渉を進めることができます。
  • 3.多くの候補企業の中からベストの相手先を選定できます。
  • 4.お客様が本当に求める具体的な成果を出すことに注力します。
  • 5.成約までの期間が短縮されます。
  • 6.コンサルタントのモチベーションが高く、また成約率も高くなります。

*弊社は「M&A仲介会社のブランド認知度等に関する調査」(2018年5月 調査委託先:株式会社マクロミル)において、完全成功報酬制のM&A仲介会社の「認知度」「相談したことがある会社」「相談したい会社」の全てで1位を獲得しております。

1.成果が出ていないのに、報酬だけ払わされるリスクがありません。

「着手金や中間金を払ったが、結局M&Aは成立しなかった」ということが、この業界では頻繁に聞かれますが、そのような場合でも着手金や中間金はけっして返金されません。弊社のM&A仲介・アドバイザリーは、M&Aが成立しなければ報酬は一切発生しませんので、お客様は不要なリスクを負うことなく、安心してご利用いただけます。譲渡不成立の場合は、ただ働きになるという形で、そのリスクは弊社が負担します。

M&Aは必ず成立するというものではありません。交渉が進んでいても、最後の最後まで破談する可能性はあります。したがって、いくら自信がある場合でも、「絶対成功させますので、まずは着手金を払ってください」とは、とても申し上げられません。なぜなら、売却可能性が100%でないにもかかわらず着手金をいただくのは、成功しなかった場合のリスクをお客様に押し付けることになるからです。

弊社としては、あくまで「お客様が満足する条件でのM&A成立」という具体的な成果を出した上で、はじめて報酬をいただく権利があると考えております。

また、着手金や中間金をいただくことにすると、入り口の段階でお客様と着手金、中間金の金額交渉をしなければなりません。そうすると、お客様は買い叩く人、弊社は高く売ろうとする人という対立関係が生まれてしまいます。弊社でリスクをとることにより、お客様と利害を一致させ、信頼関係を築き、良きパートナーとして仕事をしたいと考えております。

2.売却可能性や売却見込額について率直にお話し、またしっかりと交渉を進めることができます。

他の仲介会社に着手金を払ったにもかかわらず話がまったく進まず、着手金だけとられてしまったというような不満をよく耳にします。コンサルタントは、売上成績をあげるために、お客様の非現実的な希望(売却金額等)に迎合して、売却依頼を受けて着手金をもらおうとすることがあるため、このようなことがおこります。

弊社では着手金をいただいていないため、売却可能性や売却見込価格等すべて率直にお伝えします。

例えば、我々のようなM&Aのプロが財務内容等を見れば、せいぜい2億円でしか売却できないとすぐにわかる会社があったとします。それに対して、売り手のお客様が「どうしても5億円で売却したい」と希望されている場合、弊社は最終的にM&Aが成立しなければ、ただ働きになるので、5億円での売却はまず不可能であることを率直にお話します。

しかし、ノルマに追われている他の仲介会社のコンサルタントであれば、「5億円で売却できるよう頑張ります」と言って、実現不可能な依頼を引き受けて、着手金をもらい受けるかもしれません。(とりあえず、着手金をもらって、交渉を進めていく中で、売り手に希望額を徐々に下げさせるという手法をとるコンサルタントもいます。)

中間金についても、揉める可能性が高い争点を先送りして、拙速に基本合意を締結させて、中間金を得ようとするコンサルタントもいます。少なくとも、中間金をもらえる限り、そのようなインセンティブがコンサルタントに働きます。

弊社は、基本合意時の中間金をいただかないので、(むしろ後で結局話が潰れるのであれば、早く破談した方が、お客様、その他すべての関係者の時間を無駄にせずに済むので)交渉を先送りせずに、争点になりそうなことは前もって協議して、しっかりとした基本合意を締結するよう助言いたします。

基本合意しても最終契約書の締結に至る可能性は一般的に7~8割です。つまり、2~3割の確率で、基本合意しても破談することがあります。中間金は成功報酬の1~2割程度と非常に高額になる場合が多いので、中間金をとる仲介会社に依頼するのは極めてリスクが大きく、避けるべきと考えます。中間金を払うと、どうしても譲渡対価を得ようとしてしまい、様々な条件を決める最終契約時の交渉力が弱くなるというデメリットもあります。

弊社は高成約率を誇っておりますが、それでもM&Aは必ず成功するとは限りません。初期の相談時点で、希望条件どおりの売却成立の可能性が極めて高いと思われるような会社であっても、経済環境やタイミングによっては、一定期間内に条件に見合う買い手が現れないことがあります。

弊社では、会社の売却をご相談いただいた場合、企業価値を算定し、譲渡条件を協議し、売却可能性等について率直にお話させていただいた上で、ご依頼を受けております。

3.多くの候補企業の中からベストの相手先を選定できます。

着手金をとる仲介会社は、売り手と買い手の双方から着手金をとりますが、ある売却案件を多くの買い手が初期的に検討している場合、通常買い手は、最終的に買収できる可能性が低いと考え(20社検討していれば、単純計算で買収できる確率は5%)、着手金を払ってまで検討を進めようとしません。したがって、非常に限られた2~3の買い手のみが買収検討を先に進めることになります。

そして、最終的に条件提示がなければ、また2~3の買い手候補に打診していきます。買い手候補から条件を提示されたとしても、(少数の買い手しか検討していないので)これが良い条件なのかどうかわかりませんが、出てきた条件に対して決断を迫られます。条件に納得できなければ、またいくつかの買い手に打診するということを繰り返し、売却活動が長期化する原因となっています。

弊社は、売り手、買い手のどちらからも着手金はとりません。したがって、多くの買い手が同時に買収検討することができ、その結果、多くの条件提示を得ることができるため、売り手には、条件と相性が最も良い相手先を選んでいただくことができます。

例えば、50社の買い手候補企業をご提案し、そのうち40社に対して打診許可をいただければ、弊社は40社同時並行で打診します。その中から手があがった10社と面談していただき、5社から条件提示を得られれば、条件の内容、面談時の印象、シナジー、企業文化等を総合的に判断して、ベストの相手先を納得感をもって選定していただけます。

M&A仲介会社が提供する最大の付加価値は、手続きや交渉よりも、良い相手先を紹介できるという点にあります。手続きや交渉において専門的なサービスを提供することは当然ですが、それらも貴社に最もふさわしい相手先を紹介できてこそです。

お客様にリスクがない弊社の完全成功報酬制の認知度が向上しており、売却希望および買収希望のご相談が口コミ効果で大量に集まってきています。これにより、マッチングの精度が高まり、ベストのM&Aの相手先をご紹介できるようになっています。

4.お客様が本当に求める具体的な成果を出すことに注力します。

着手金をとるM&A仲介会社は、「何のための着手金か」ということを当然お客様から問われます。それに対して、「お客様の本気度を見極めるための着手金」と言われることもあります。「着手金を払わないところは本気でM&Aを考えていない」という理屈です。しかし、売り手にしても買い手にしても、実際にM&Aのプロセスを進める際には、相当な時間と労力を使うので、着手金の有無にかかわらず、そもそもM&Aは本気でないととても検討を進めることができないものです。

着手金をとる仲介会社は、「仕事をやってる感」を出すことで、着手金を正当化することもあります。その結果、不必要に分厚い企業評価書や概要資料を作ったりして、時間を浪費することがあります。

例えば、時間をかけて、決算書の数字をパワーポイントに移植して、見栄えの良い表やグラフを作ったりするところもありますが、あまり意味がありません。決算書そのものを見ればわかるので、わざわざパワーポイントに移植するのは時間の無駄ですし、もっと言うと、買い手が本当に知りたいのは、表面的な数字ではなく、その内訳であったり、なぜこういう決算になったのかということです。

弊社では、買い手が疑問に持つであろう点を聴取させていただき、買い手がスピーディーに検討できるように、必要十分な資料を作ります。このような実用的な質の高い資料は、質の高いコンサルタントでないと作れません。弊社は、着手金を頂いていないので、無理に「仕事をやってる感」を出す必要はなく、資料・報告書の作成等に時間を浪費せずに、必要十分な資料を迅速に作成しています。

その結果、お客様が本当に求めている成果(例えば、良い価格条件で、シナジーがあり、社員・顧客を大事にする会社に譲渡する)を出すことに注力することができ、弊社の高成約率につながっています。

5.成約までの期間が短縮されます。

他の仲介会社では料金体系をホームページ等で明示していないところが多く、まず料金体系を正しく理解して、金額交渉をするところから始めなければなりません。そして、契約を締結してから種々の作業が始まります。

弊社はホームページ等でも完全成功報酬の料金体系を明示し、初回の面談後はどんどん企業価値や候補企業の提案を進めていきます。そして、必要十分な資料をスピーディーに作成し、同時並行で多くの会社と交渉を進めていくことができます。

その結果、短期間で多くの買い手候補と面談して、条件提示を得ることができます。(上記3でご説明した通り、着手金をとる仲介会社では、短期間で多くの条件提示を得ることはできません。)

他の仲介会社では、M&A成立までに1年程度要すると説明している場合が多いようですが、弊社では3~6ヶ月でのM&A成立を目指せます。

6.コンサルタントのモチベーションが高く、また成約率も高くなります。

他の仲介会社であれば成功確率が低いとわかっていても、とりあえず仕事を受けて着手金をもらうということもあるかもしれません。しかし、弊社の場合は、成功報酬のみでやらせていただくため、売却のご依頼をいただいても、売却可能性が低ければ、お請けできないケースもあります。

弊社では、個々のコンサルタントに大きな裁量があり、自身で成功確率が高いと判断して仕事を引き受けるようにしております。(弊社では無料で売却可能性の診断や企業価値の算定をさせていただきます。)

したがって、弊社が売却依頼を請けさせていただくということは、成功確率が高いということになります。そして、弊社の担当コンサルタントも、自身の判断で引き受けているため、非常に高いモチベーションで仕事をすることができます。

その結果、弊社は成約率および社員一人あたりの成約数で業界トップクラスを誇っています。業界平均の社員一人当たりの成約数(年間成約件数÷社員数)が1~1.5件のところ、弊社は毎年一人当たり3~4件と業界最高水準を誇っています。これにより、他社では成立し難い完全成功報酬制のM&A仲介・アドバイザリーのビジネスモデルが実現できております。

以下もご参照ください。

  • 料金体系
  • 他社の料金体系との違い
  • 完全成功報酬制以外の弊社が選ばれる理由