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M&Aの現場(BLOG)

M&A進行中にこそ本業に専念

今週、現在進行中のある案件で、2回目のトップ面談が実施された。
1回目のトップ面談の後、質問への回答・追加資料提出を何度か繰り返し、現段階では買収を実行するというコンセンサスは、買い手内部でも固まっているようだ。

今回の面談の目的は、より詳細な条件のつめと、今後のスケジュールを確認するためであり、終始、なごやかな雰囲気で会議は進んだ。
面談の中で、買い手から、最近の業績はどうかという質問が出た。
売り手の会社は、M&Aの交渉開始後も常に業績が好調で、また、来期以降も売上が伸びるトピックが幾つかあり、買い手には大変好印象を与えたと思う。

M&Aが不成立に終わる主要な理由の一つに、直近の月次損益の悪化がある。
会社を売却すると決めて、事業意欲が落ちることに加え、経営者がM&Aの準備に疲弊し、本業が疎かになることがその要因だろう。

M&Aに際し、売り手は多くの資料を用意しなければならない。
財務資料等の改めて作成する必要がないものに加え、今後の事業計画といった、会社によっては新たに作成しなければならないものが、買い手から要求される場合もある。
これらの作業は、非常に負担が思い。
なぜなら、通常業務の合間を縫って、他の従業員や取引先に知られないように、準備を進めなければならないからだ。

また、買い手との面談にも時間がとられるし、ある程度進行した段階で、“今回は見送り”という回答を受けることによる、精神的な落胆も大きい。

このような負担は、M&A仲介会社をうまく使って頂くことで、軽減することができる。
例えば、上述の案件については、売り手の社長様は非常に協力的で、資料の用意も迅速に対応して頂けたが、事業計画等については、作成された経験がなかったため、基本的な聞き取りの後、弊社が作成をお手伝いした。
また、M&Aのスキーム・スケジュール・諸条件等は、基本的に弊社に一任して頂いており、あれこれと詳細を心配することもなく、本業に専念して頂けている。

会社の売却は、肉体的・精神的に膨大なエネルギーを要する大変な作業である。
最終的に、M&Aを成功に導くものは、社長様の底力と言っても過言ではない。
我々、M&Aアドバイザーは、その社長様を、ただただ全力でサポートするだけである。

籠谷智輝

01/Dec.2007 [Sat] 15:07

他社との違い

会社を売りたいというご相談を受け、面談させて頂く社長様の中には、他の仲介会社とも面談をされ、アドバイザーをどこにするか、比較検討されている方が時々いらっしゃる。
会社売却は会社史上最大のイベントであり、当然そのパートナーとなる仲介会社選びには慎重になるべきだ。
数社の仲介会社を比較検討するのは、至極合理的なことだと思う。

自画自賛のようで恐縮だが、他社と比較される中で、弊社は相対的に高い評価を得ているように思う。
よく言われる弊社の長所として、スピード、専門性、そして信頼性がある。

スピードに関しては、我々は絶対の自信を持っている。
少数精鋭で内部手続が少ないという事情もあるが、それ以上に、スピード重視は弊社のカルチャーとなっている。
M&Aにおいては、売り手・買い手双方に起因する様々な事情でプロセスが長くなりがちだ。そして、プロセスが長くなればなるほど、突発的な事情により案件がブレイクしてしまう可能性が高まる。
したがって、M&Aアドバイザーに起因するプロセスの遅れは、言語道断である。弊社が関与してきた案件の中でも、明らかに先方のアドバイザーがボトルネックになって、話が前に進まなかったケースがいくつかある。これは、アドバイザーとして恥ずべきことだと思う。

専門性は、他社と一線を画す弊社の強みである。
マネジメント全員が、M&A、ファイナンス、会計、税務、法務等、各分野の専門家である。また、社長と私は、米国のビジネススクールを修了しており、戦略・マーケティング・HR等ビジネス全般についても一定のスキルがあると自負している。
M&Aでは税務・会計・法務が複雑に絡み合う。これらの知識が乏しい営業マン的な人材や業界未経験者を担当者としている仲介会社もあるようだが、本当に適切な提案をできているのだろうかと疑問に思う。
ある案件で、弊社を含め5社と面談している社長様に、非常に基礎的な税務上のアドバイスをしたころ、他社の担当者は誰もそのような提案はしなかったと、弊社を指名して頂いたことがある。指名を頂いた嬉しさの反面、その程度の提案もできなかった他社の担当者のレベルに、業界関係者として一抹の不安を感じた。

最後に、信頼性も、しばしばご評価頂くポイントである。
M&Aには、依頼者である社長様とアドバイザーである弊社の信頼関係が不可欠である。弊社は、HPや会社案内で、意識的に経営陣の顔が見えるようにし、また、ビジョンや考え方を明確に示すことで、信頼関係を構築できるよう努力している。さらに、信頼関係を構築するためには、依頼者が納得するまで何度でも面談は繰り返すようにしている。
また、信頼性に直接的には関係ないが、非常に相談しやすかったという評価を頂くことも多い。マネジメント全員が30代前半という若さが、相談しやすいという気安さに繋がっているようだ。気軽にご相談頂く中で、信頼関係が醸成されていく。
経験豊かな社長様の信頼を頂くために、若さは障害になると思っていたが、相談のし易さという想定外の効果をもたらしているようだ。

以上、少々自画自賛が過ぎたが、弊社のサービスはまだまだ未熟なところが多いというのが本音ではある。
そもそも、弊社の目指すところは、他社と比較して良い悪いということではなく、より多くの中小企業経営者に価値あるM&Aサービスを提供するというところにある。
それを考えれば、現状のサービスレベルで満足している場合ではない。

今後も、依頼者の要望への対応、他社・他業界の研究、案件の経験を積み上げて、よりスピーディで、専門性が高く、そして信頼できるM&A専門会社を目指して、日々の努力を継続していく所存である。

籠谷

24/Nov.2007 [Sat] 15:05

信頼に応える

土曜日の朝に携帯電話が鳴った。
表示を見ると、現在進行中の案件の売主の社長様だ。
進行中の案件で、なにかあったのかと不安がよぎる。
慌てて電話に出て話を聞くと、“友人の経営者が会社売却を考えており、相談にのってもらえないか”、という案件のご紹介だった。

我々にとって、以前・現在の依頼主様からのご紹介は非常に嬉しい。
それは、我々の対応・サービスに、満足・信頼を寄せて頂いている証だからだ。

弊社にご依頼を頂く案件の中には、他のM&A仲介会社に相談していたが、スピード・サービス内容・担当者の人間性等に関し不満・不信が募って、というケースもある。
このように、依頼主様を落胆させぬよう、弊社は、社名にもなっている誠実性を基盤に、スピーディーで専門性・信頼性の高いサービスの提供を心がけている。
しかし、依頼主様のご期待・信頼に100%応えていくためには、継続的な研鑽・成長が必要となってくるだろう。

依頼者様からの信頼を感じられる瞬間というのが、M&A仲介会社としては最も嬉しい瞬間であり、同時に、その期待に応えなければと、身が引き締まる瞬間でもある。

籠谷

18/Nov.2007 [Sun] 15:02

将来に向けてのM&A無料相談

会社を売りたい”と弊社にご相談頂いたオーナー経営者様のうち、3割ぐらいの方が、最終的に、“今は、売却は止めておく。”“将来にもう一度考える。”という結論を出される
弊社は、会社売却を無理に推奨しない。オーナー経営者様のご意思に反するM&Aはありえないと考えているからである。

ただ、このような場合でも、一度弊社にご相談頂けると、将来の売却に向けて、いろいろとアドバイスをすることができる。
売却額を上げる方法、売却の阻害要因、また、価格に影響しない事項等、僭越ながら、参考になったとおっしゃって下さる経営者様は多い。

今すぐではなく、将来の売却をお考えのオーナー経営者様も、是非、お気軽にご相談下さい。

籠谷

09/Nov.2007 [Fri] 14:59

トップ面談における役割分担

先日、ある会社譲渡の案件で、買い手と売り手のトップ面談をアレンジさせて頂いた。

買い手の社長様は非常に気さくな方で、終始おだやかな雰囲気の中で質疑応答は進んだのだが、中には、非常に厳しい答えにくい質問も出た。
これら質問に対し、弊社がサポートさせて頂いている売り手サイドの社長様は、ご自身の考えを堂々と回答されていた。

普段は非常に物静かで穏やかな社長様だが、やはり一代で会社を大きくされただけのことはあり、経営者としての凄み・底力を目の当たりにした気がした。

M&Aにおいて、事業そのものや、財務数値はもちろんだが、トップ面談での第一印象も、ディールの成立を左右することがある。

この面談では、買い手様は、この社長に対して好印象を持ったことは間違いない。
当案件は、M&Aの後もこの社長が事業を引き続き運営していくことが、買い手サイドからの条件になっているため、今回の面談での印象は決定的に重要であった。

このような状況での、立派な受け答え・堂々とした態度は、本当に素晴らしく、売り手アドバイザーとして、安心して聞いていることができた。
当然、数字の細かい部分まで記憶されてはいなかったが、その辺りの質問については、同席した私がある程度把握していたため、微力ながらサポートさせて頂いた。

今回のケースとは逆に、買い手側のアドバイザーとして、トップ面談に参加することも多いが、売り手である社長の態度が悪かったり、挙動不審であったり、売り手アドバイザーとの事前の打ち合わせがしっかりと行われていなかったりと、買い手側の私も冷や汗をかくことが時々ある。
特に残念なのが、アドバイザーが十分準備していないケースで、事前に聞いていない情報・事情が、トップ面談で急に飛び出して来て、ヒヤリとするケースがある。
また、先方のアドバイザーが、やたら軽薄な人物で、買い手の心象を害してしまうという、本末転倒なケースもある。

トップ面談において、最も重要なのは、当事者である売り手・買い手の社長様の人間力である。しかし、事前打ち合わせや側面的なサポートを通じて、トップ面談全体をコーディネート・プロデュースするという意味で、我々M&Aアドバイザーがトップ面談において果たす役割も大きいように思う。

籠谷

05/Nov.2007 [Mon] 14:56

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