M&Aの現場(BLOG)

M&Aは縁のもの

「中小企業のM&Aでは縁が全て」、そのように言われることがある。

先日同席したトップ面談でも、それを感じる瞬間があった。
その面談では、初対面ということもあり、お互いに警戒心があるのか、少々ぎくしゃくしている感があった。
互いの会社の概要・沿革を説明する中で、社長同士が同郷ということが判明し、さらに共通の知人が存在することが分かった。
売り手の社長の学校の先輩が、買い手の社長の昔の直属の上司だったのだ。
両社長とも、その人物とは未だに交流があり、大変親しい間柄とのことだった。
この共通の知人の存在で、ぐっと和やかな雰囲気になり、話も弾んだ。

M&Aでは、売り手、買い手ともに相手に対しての不安感がある。共通の知り合いがいる等、なんらかの縁・つながりがあれば、たとえそれがほんのささやかなものであっても、不安感は大きく緩和される。

中小企業のM&Aでは、売り手にとっても、買い手にとっても、100%理想どおりの相手というのは、まず出てこない。魅力を感じる要素もあれば、不安に思う部分も必ず存在する。そんな中で、お互いこの相手と一緒になろうという決断を、最後に後押しするのが、社長同士が感じていた小さな縁だったりする。

縁というものは、主体的にコントロールしたり、演出したりできるものではないだろう。しかし、他愛のないやりとりや会話の中で、縁の糸口をつかむことはできるかもしれない。
M&Aのアドバイザーとして、経済合理性に偏重することなく、人間味のある視点をもって、ささやかな縁の端緒にも、しっかりと目配りしていきたいと思う。

籠谷智輝

09/Mar.2010 [Tue] 20:42

電光石火

今週譲渡が成立した案件は、初回のトップ面談からわずか9日目にして最終契約書の調印となった。

売り手側の理由で急ぐ必要があったのだが、その間に、条件交渉、デューデリジェンス、契約書作成等(通常は2-3ヶ月かかる)まさに関係者が電光石火で成し遂げた感じであった。

今後、弊社がM&Aビジネスをやり続けても、永遠にこのスピード記録を抜くことはできないだろう。

藤井一郎

19/Feb.2010 [Fri] 20:40

トップ面談

12月も後半に突入したが、連日のように基本合意の面談や事前のトップ面談が続いている。

最近のトップ面談の傾向として、非常に内容が濃く、盛り上がることが多い。
景気の先行きが不透明の中でも、M&Aのトップ面談に進もうとする買い手企業は、それだけ案件に対する本気度合いが高いのだろう。
好況時には、少なからず存在した、とりあえず話を聞いてみようという買い手は、圧倒的に減ってきている。

以前、このBlogに、「好況時はM&Aがお手軽に実施されてしまう嫌いがあるが、不況時には、本質的なM&Aのみが残る」と書いた。
その傾向が、M&Aのプロセスレベルでも顕在化しているということだろう。

景気は良いに超したことはない。
が、不況時には本質が浮き彫りになるというのも、また事実である。

籠谷智輝

16/Dec.2009 [Wed] 20:29

差別化➔希少価値➔魅力

先週成約した案件の譲渡対象企業は、社員数人で売上がさほど大きい訳でもなく、利益率が特段良い訳でもなかった。通常は売上が小さく利益率が低ければ、買い手にとってそれほど魅力のある会社ではなく、買い手を見つけるのは難しい。

しかし、この会社はニッチ市場の専門会社として、業界内では極めて差別化された会社であった。

当初、弊社から数十社の打診候補企業を提案したが、社長と話し合った結果、(通常は同時並行で何社かに打診することが多いが、本件は)最もシナジーが大きい上場会社1社のみに打診し、結局その会社と比較的スムーズに話が進みM&Aが成立した。

もし今回の譲渡対象会社が全く同じ内容(事業内容も財務内容も)でも、業界で差別化されておらず、ありふれた会社であれば、たとえ買い手とのシナジーが大きくても、M&Aは成立していなかったかもしれない。

つまり、差別化された会社は、シナジーが大きい会社にとって希少価値が生まれ、そうでない場合より、買い手が魅力を感じ、M&Aが成立しやすくなると考えられる。

藤井一郎

04/Oct.2009 [Sun] 20:27

優良企業のルール

本日、お会いした社長の経営哲学には大変な感銘を受けた。

・営業マンには、売上ではなく粗利を目標にさせる。
・交際費は使わない。
・贅沢な車に乗らない。
・社長の給料よりは、従業員の給料を優先する。
・無駄な間接人員をおかない。
・月次決算は、翌月1週間以内に完成させる。

これらに、目新しい項目はひとつもない。
当たり前のことばかりである。
しかし、これらをただ遂行するだけで、業界標準の利益率1~2%に対して、10%前後の高利益率を維持されている。

当たり前のことを、当たり前に実行する。
簡単なようで、ほとんどの経営者・企業ができていないことである。

1時間の面談の予定が、お話を聞いているうちに2時間にもなってしまったが、多くを学ばせて頂いた意義ある面談だった。

籠谷智輝

14/Sep.2009 [Mon] 20:20

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