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M&Aの現場(BLOG)

本当の交渉力

留学中のビジネススクールで、Negotiationというクラスがありました。
そのクラスの冒頭の教授の言葉が、“You don’t get what you deserve, you get what you negotiate”というものでした。
要するに、ビジネスでは、手に入るものは全て交渉で決まるということです。
なんともアメリカ的な考え方だなと思いつつ、非常に興味深い視点だと感じたのを覚えています。

M&Aでは、通常のビジネス取引以上に、この交渉が重要になります。
譲渡価額はもちろんのこと、引継期間、譲渡後の職位、従業員の雇用、社名等、契約書に記載される全てが交渉で決まると言っても過言ではありません。

しかし、いくら交渉が重要だとはいえ、中小企業のM&Aでは、礼儀をわきまえない交渉のやり方や、非常識なハードネゴシエーションは、控えるべきだと思います。

M&Aにおける最大の交渉ポイントは、譲渡価格です。
当然、売り手はより高く売りたい、買い手はより安く買いたいと考えます。
いきおい、できるだけ金額を下げようと、基本合意後に、理不尽な理由で金額の引き下げ交渉をするような行儀の悪い買い手も出てきます。

しかし、企業買収で最も重要なことは、買収した会社が買収金額以上の価値を保ち続けることです。中小企業のM&Aでは、M&A後の売り手の社長サポート次第で、その価値が左右されることも多く、交渉において、礼節を欠くやり方をしたり、度を超えた無理な減額交渉は、売り手の信頼感を損ない、M&A後のサポートに潜在的・顕在的な悪影響を及ぼす可能性があります。
交渉で安く買い叩いても、その金額以下に価値が下がってしまっては、本末転倒です。

M&Aにおいては、表面的な条件についての交渉力を超えた、企業買収本来の目的を達成するための真の交渉力が必要となるのではないでしょうか。

籠谷智輝

15/Apr.2011 [Fri] 21:13

震災後について

大地震発生からちょうど一週間が経ちました。

私の周りでも多くの人が、救援活動をはじめたり、何か自分達でできることがあるのではとさかんに議論(又はソーシャルメディア上でつぶやき)をしたりしています。

その思いはすばらしいし、実際に行動している人はなお称賛されるべきだとは思いますが、一経済人あるいは商人として、私は個人的には以下のように考えます。

1.以下の二つの理由から「寄付」がもっとも良い。(財政悪化の避止にも良いし。)
(1)自ら救援活動に参加するよりも専門家に任せた方が効率的と考える。
(2)被災地の特定の人や地域を救援したいということがない。

日本の経済人の代表格であるファーストリテイリングの柳井氏が個人で10億円の寄付、また会社としても種々の寄付を表明したのは、まさに経済人としての模範と思います。

また、
2.可能な限り経済活動を停滞させてはならない。そのためには、
(1)各人が目の前の仕事を一生懸命にやる。
(2)自粛ムードにならないで、外食、飲み会、旅行、娯楽等をやめない。

経済が停滞しては、被災地にとっても何もいいことはありません。
ボランティアをするにしても、寄付をするにしても、人間余裕がないとできません。

そのためには、自らしっかり仕事をして稼ぐ、自分の持ち場の仕事を停滞させない、外食、観光、エンタメ等の業界で生計を立てている人もいっぱいいるのだから、そういう分野の会社が倒産、失業率上昇、更なる不況とならないためにも、各人が消費をやめないことが重要と思います。

藤井一郎

18/Mar.2011 [Fri] 21:11

震災からの復興

本日、あるM&A案件の調印式が執り行われました。

震災、原子力発電所の事故、経済的な打撃、挙げ始めれば不安要素はいくらでもあります。
リスクを避けて、調印を延期する、または、M&A自体をやめてしまうということも、選択肢の一つでしょう。

しかし、本件の売り手と買い手は、このような状況であるのでということで、むしろ調印日を早めて、実行に移されました。
両社長の経営者としての器の大きさ、意思の強さを、ひしひしと感じました。

連日、深刻なニュースが報道されています。
しかし、状況の悲惨ばかりに囚われ、過剰なリスク回避に走っては、日本経済の回復力は大きく削がれてしまうでしょう。

被災を免れた我々がやるべきことは、目の前の仕事を、いつもどおりに、遂行することなのだと思います。

我々アドバイザーは、被災者の命を救うこともできなければ、原発事故を食い止めることもできません。
しかし、目の前の案件に真摯に取り組み、1件1件成約に結び付けて行いくことが、長期的には、日本経済ひいては日本そのものが震災からの回復する一助になると信じています。

本日の買い手様と売り手様の強い意志に、日本の復興に向けて、非常に勇気づけられました。
両社の今後のますますのご発展を、心より祈念致します。

籠谷智輝

17/Mar.2011 [Thu] 21:09

社長のプレゼン能力

先日、あるM&A案件が成約しました。

本件は、昨年の8月末からに最初のご相談を頂き、そこから約半年間で成約となりました。半年という期間だけみると、特段早期決着でもないのですが、実際は、かなり早い段階から、有力候補先と前向きな話し合いが開始されており、全体として非常にスムーズに進んだ案件でした。

スムーズに進んだ理由として、会社自身の技術力が優れていたことがもちろん大きいのですが、社長のプレゼンテーションが非常に上手かったことも、大きく影響していると思われます。

一般的に、中小企業の社長には謙虚な方が多く、本当は高い技術力やノウハウがあるにもかかわらず、それを声高に主張されない場合が多いのです。

しかし、M&Aのプロセスにおいては、自社の強みを明確に主張することが必要となります。トップ面談の際に、自社の優位性や特徴を上手くアピールできるかどうかで、買い手の印象が大きく左右され、M&Aの成否にも影響を与えます。

自社のアピールがあまり得意でない社長様の場合は、アドバイザーとして、長所や強みがアピールできるように、話を誘導するべく気を配るのですが、この社長の場合は、そのような心配が一切ありませんでした。

社長の立ち上げられた会社が、新たな株主の傘下で、更なる発展を遂げることを、心より祈念いたします。

籠谷智輝

10/Mar.2011 [Thu] 21:07

本年も宜しくお願いします

遅くなりましたが、明けましておめでとうございます。

1年前も同様でしたが、年内に成約すべく協議を進めてきたものの年末までに間に合わず、年を越してから漸く話が纏まりそうな案件がいくつかあります。

本日、新年早々ですが、一つ調印式があり参加してきました。
異業種の会社が買収によって保育園事業に新規参入にするというM&Aでした。

(参考)業界別M&A情報:保育園・保育所のM&A・売却・譲渡

リーマンショック以降、同業種間のM&Aではなく、異業種の会社による買収(つまり買収による新規参入)が増えているように思います。(同業種の買い手候補にも打診していても、結局異業種の買い手との間で話が纏まるケースが増えています。)

不景気の時代は、経営者は本業に関しても攻めよりも守りの姿勢になりがちで、また同業に対する見方が厳しくなりますが、逆に異業種の会社にしてみれば、一から立ち上げるノウハウがない事業をリーズナブルな価格で買収できる不景気の今がチャンスと言えると思います。

ところで、年初から株価が上がり、一部では景気回復期待の楽観論も出て来ているようですが、私は人口減少という構造的問題がある中で、今後大きな景気回復は期待できないと思っています。

今後は不景気が常態化し(既に常態化していると言えるかもしれませんが)、異業種が比較的良い条件を提示して買収していくパターンが続くと思います。(もちろん異業種と言っても、全く異業種から近接業種までありますが。)

同業の買い手候補は誰でも思いつきますが、異業種の買い手候補というのは、それを専門に情報収集・分析していないと探すことができないので、我々のようなM&A仲介会社の役割はますます大きくなると思います。

ということで更に気を引き締めて、社会的意義のあるM&Aを支援していきたいと思いますので、本年も宜しくお願いいたします。

藤井一郎

06/Jan.2011 [Thu] 21:04

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