先日ミーティングをした会社の社長から、「御社は着手金を取りますか？」という質問を受けました。
この質問を聞いて、「ああ、時代は変わったなあ」と少し感動してしまいました。

1．着手金をとらない会社が増えてきた
弊社が創業した2007年当時は、M&A仲介会社は着手金を取るのが当たり前で、完全成功報酬制は弊社を含めた一部の企業でしか採用されていませんでした。
顧客である中小企業の経営者も、着手金を払うのが当然だと考えており、冒頭の社長のように着手金の有無を確認してくる方は皆無でした。
それから6年が経過し、完全成功報酬制のM&A仲介会社も徐々に増えてきており、「M&A仲介会社には、着手金を取るところと取らないところがある」という認識は、着実に広がってきているようです。

とはいえ、現状でも着手金を取るM&A仲介会社が、圧倒的多数を占めています。

２．着手金の何が問題か？
そもそも、着手金の問題点とは何でしょうか？
着手金の相場は、50万円～200万円程度で、成功報酬と比較すると、着手金の金額そのものにそれほどの重要性はありません。
着手金が問題は、結果とは無関係に依頼主に経済的負担が発生するというその性質にあります。
実際、他のM&A仲介会社に依頼していた経営者様が弊社にご相談頂いた際によく吐露されるのが、「着手金を払ったにもかかわらず、良い買い手を紹介してくれなかった」という不満です。

しかし、結果が出なかったことだけをもって、「仲介会社は仕事をしなかった」、「着手金泥棒だ」と批判するのは、少々乱暴です。
中小企業のM&Aの世界では、結果を完全に保証はできません。
依頼を受けた時点でどれだけ成功するという確信があったとしても、様々な要因で、良い相手先に出会えないことはありえるのです。
M&A仲介会社で成約率が100%というのはあり得ず、もし、そのように標榜している会社あるとすれば、それは間違いなく虚偽です。

したがって、M&A仲介会社側が、成約しないリスクを事前に顧客に説明・納得させた上で、売却見込についてプロとして十分な確信をもって依頼を引き受け、適切なM&Aの手続きを踏んだにもかかわらず結果が出なかったのであれば、それは顧客が納得して引き受けたリスクであり、着手金分のコスト負担はいたしかたないように思います。
M&A仲介では、事前準備に相当の時間とコストがかかるため、そのコストに応じた手数料を得るというのは、著しく不合理な請求とは言えないでしょう。
（なお、準備にコストがかかるというのは、弊社をはじめとした完全成功報酬制の会社も同様で、弊社ではM&Aの成約率を高めることで、これらのコストを吸収しています）

３．では着手金の真の問題点とは？
実は、着手金の真の問題点は、M&A仲介会社やエムアンドエー（MアンドA）アドバイザー個人にモラルハザードを引き起こす素地があるということなのです。
具体的には、M&Aの実現性が極めて低いようなご相談内容にもかかわらず、成功率が高いかのような説明をし、着手金欲しさに依頼を受けるケースです。
例えば、売上規模が小さすぎる、赤字続き、借金過多、債務超過、売却希望金額が高すぎる等、本来M&Aという手法がなじまない状況にある会社にまで、会社売却可能性が高いと説明し、着手金を取ることが問題なのです。
実際に、他社サービスを利用していたが結果がでないということで弊社にご相談頂いた会社でも、弊社では結果が出せない（成功可能性が極めて低い）と判断し、お断りをせざるを得ないケースがかなりあります。そのような相談を着手金を取って受託した会社があるという事実に、着手金の問題点の本質が集約されている気がします。
このように成功見込がないのに依頼を受けてしまったケースでは、売り手は、買い手候補とのトップ面談さえできず、時間だけを空費してしまうことになります。
サービス提供されているという実感がないので、文句の一つでも言いたくなるのも当然です。
一部では、着手金の返還訴訟を提起されるケースなど、問題がこじれる場合もあるようです。

４．M&A仲介業界の報酬体系の今後
着手金を取っている会社でも、誠実に対応している会社は多くあり、報酬体系に着手金が組み込まれているからといって、悪徳業者だとは限りません。
しかし、悪徳かそうでないかは、依頼者側から判断することは非常に困難です。
また、会社としてはまっとうでも、各アドバイザーが個人のノルマを達成するために、とにかく着手金を獲得しようと、不誠実なセールストークをしてしまう可能性は否定できません。

このような着手金の本質的な問題を考慮すると、明快で、モラルハザードのリスクもない、着手金なしの完全成功報酬制という料金体系が、将来的にはM&A仲介業界におけるスタンダードな料金体系になるのではないでしょうか。

18/Jun.2013 [Tue] 11:13